米国ソフトウェアビジネス実践

ＯＡＳＹＳ文書をWindowsに変換したもので、図表・特殊文字が欠けている。修正・編集予定。

<<米国ソフトウェアビジネス実践>> 3/10/90
平井克秀
1.商談発掘の仕組み開発とその実践
1) Trade Show参加・ﾃﾞｨﾚｸﾄﾒｰﾙｷｬﾝﾍﾟｰﾝ・雑誌広告および業界ｱﾅﾘｽﾄを巻き込んだPR活動
2) 月平均 650件 (88年度) の商談発掘達成. ただし商談フォローは全体の10% 程度
商談発掘件数 (注) 販売貢献度
- Trade Show 23% (AEC87:686件) - Trade Show 38%
- 雑誌広告 31% (241件/ 月) - 雑誌広告 34% (内BINGO:14%)
- ポスター(DM) 7% - 電話照会 16%
(注) 88年度9000件、89年度3000件 (途中中断・経費削減)
商談発掘費用は一件当たり40ドル～ 150ドル
3) 地域別商談件数....東地区(ﾐｼｼｯﾋﾟ川以東) が全体の 65%以上を占める。
(顧客ベースでは東が 70%)
東部(PA/NJ/NY/MA) 38% 西部(CA/OR) 28%
中南部(IL/MI/GA/FL) 27% その他 7%

2. TeleMarketing手法採用によるVAR/顧客支援と販売促進
1) 見込み顧客情報の一括管理 (Telemarketing Database開発・運用)
2/90末:12000件、但しフォローできているのは30% 程度( 売るものがない）
2) 地域別顧客情報のVAR への提供と商談支援 (技術支援・セミナ開催・TM指導)
3) VAR のいない地域のユーザには直販(ElmCheck 中心)...一人月当たり50～200 本
→商談発掘能力と、商談フォロー能力・工数のバランスが必要。
→ELM 品質問題により開拓済チャネルに流す製品不足に陥った。
→電話応対件数: 月平均80件 (ピーク11/88: 191件)
- 潜在顧客 (商談) 全体の52%
- 既存顧客 (技術ｻﾎﾟｰﾄ) 33% (11/88:103件)
- VAR その他 15%
技術ｻﾎﾟｰﾄ要員 3名はBEEPER携帯開発要員も交代で技術ｻﾎﾟｰﾄの応援

3.第三者販路の開拓とその維持管理ノウハウの体得
"ElmAlliance Program" (VAR へのIncentives) 開発と実践
1) 表彰制度 "The Earning Curve" ....VARの教育・訓練促進
"Grand Slam Program" ...最多販売VAR の表彰
"The Engineering Exellence" ...大学・研究機関での利用促進
2) ノルマ達成に対する特典制度: 割引率の調整 (30～45%)
3) 教育・訓練プログラム: Training Manual の無償提供と初期導入教育の実施
4) 商談支援: 見込み顧客情報の提供....非常に重要
地域別セミナの開催による商談発掘
5) 技術支援: 800番: 受信者払いの電話によるHOT-LINE SUPPORT
6) 情報提供: 季刊ニューズレター"CIE Perspective"
→10/89 より"YES Perspective" (YES:"Your Engineering Solution")

4.出荷ベース(ELM出荷本数)
1988年度末 89年度見込み累計見込み
製品無償有償合計有償有償有償＋無償
HANDSON 34 347 381 -- 347 381
ELM1.x(2D) 532 164 696 -- 164 696
ELM2.x(3D) 77 107 184 90 197 274
ElmCheck 0 162 162 230 392 392
合計 643 780 1423 320 1100 1743
大学・教育機関、約600 ユーザ (ELM1.x中心).無償分はVAR 開拓インセンティブ.

5.米国人組織構築と維持運営ノウハウ
1) 必要ポジションの定義と適性要員の採用 (業界との付き合いによる人脈)
および不要人員の解雇(Legalなcorrective action 対応ノウハウ)
2) 個別Job Performance Reviewと動機付け
- 組織目標と個人目標(Job Career と報酬) の整合性
- Engineering Job Clasification の新規導入(10/87)...それまでFAI になし
3) 退職率の低減と人的ノウハウ確保
- 87年度: 60%(開発 90%) 88年度: 30%(半分は解雇) 89年度: 10%
- 人的資源の蓄積: マーケティング 3年、技術 3年、開発 2年以上

<<1990年度活動イベント>>
Trade show 4/14 Kansas City National Steel Construction Conf. ($1950)
6/17 Nashville Finite Element Analysis Conf. ($100)
[6/25 Orlando DA Conferece..ICAD/PCB,ViewCADなど(FJ 負担)]
11/5 San Francisco Civil Engineering Conf. ($3000)
12/4 New York AEC Expo ($4000)
Magazines Civil Engineering(98千部)
Computer Aided Engineering
CAD/CAM Planning Guide'90 6/90発行予定(Industry Week)
Seminar/Training
4/10 New York (Automation Computer Concepts, Mr.Braaxsma)
6/21 Atlanta (A&N Technical Services, Mr.Miranda)
6/25 Tampa (Largo Scientific, Dr.Spears)
6/28 San Diego (Pacific Automation, Dr.Pearson) Public Works
10/8 Houston (Microcad Systems, Dr.Scoggin)
11/1 Detroit (Bechtel Computer, Mr.Styliades)..AUTOFACTの時期
11/8 San Francisco (Decision Graphics, Mr.Stevenson)
12/7 Boston (Affordable Solutions, Mr.Crowley)
ELM2.4およびSAP2000 発表に合わせてWILSON教授に講演を依頼
ElmSAPの本格的売上は、マーケティングの時期的ズレから10月以降になる見込み.