１．狙いを定める
□ 商談の優先順位を決める評価尺度がある
□ 優先順位付けのとき、売上規模や利益だけでなく、コストも考慮している
□ 魅力が大きいが難易度も高いお客様に対して長期的視点で計画している
□ 訪問すべきお客様を選択するための計画を立てている
□ 金額以外の取引のメリット（効果）を三つ以上上げることができる
２．提案営業をする
□ お客様が提案営業を求めている理由を二つ以上説明できる
□ 自社の問題解決のノウハウ、実績を明確に説明できる
□ お客さまの経営やビジネス上のニーズ（要求・期待）を三つ以上説明できる
□ お客さまの業務レベルのニーズを三つ以上説明できる
□ 商品・サービスがどのような成果をもたらすか、数字や事実をもとに説明できる
３．お客様の要求・期待を把握する
□ お客様のニーズや要望を聞いたとき、その意図や背景を把握しようとしている
□ 目的が曖昧なときは、遠慮せずに聞き出すようにしている。
□ 要望に応えるだけではなく、業績向上に寄与する視点から提案している
□ 目的と要望のギャップをつねに把握しようとしている
□ お客さまの経営課題に直結するような提案をしている
４．仮説を立てて商談を推進する
□ お客様のお客様がどんな要求・期待をもっているか説明できる
□ お客様の主な競争相手と、その強み・弱みを知っている
□ お客様の経営目標と現実のギャップを把握している
□ お客様の経営目標を達成するための課題や取り組みを具体的に説明できる
□ お客様の事業に影響を与える外部環境の変化、お客様のお客様および
競合の変化を三つ以上説明できる
５．提案シナリオを作る
□ 提案の前に、解決策の方針についてお客様と十分すりあわせをしている
□ 解決策の定石と他社差別化の特徴を明確にしている
□ 商品・サービスがどのように収益拡大に結びつくかを論理的に説明できる
□ 同じ解決策でも相手によって話すポイントを変えて説明している
□ お客様の方針が決まる前に、自分から方針の妥当性を説明している
６．会うべき人に会う
□ お客様のそれぞれの立場を理解したうえで内部情報の把握に努めている
□ お客様の個人的な関心や志向を把握している
□ 社内的な立場と権力構造を把握して営業している
□ 意思決定者、キーパーソンは誰かを把握している
□ つねに会うべき人に会っている。
