| 時間 |
項目 |
概要 |
| 9:30～11:00 |
オリエンテーション |
・事務連絡（出欠確認/配布物確認等） |
| ・開講挨拶（研修の意義）・講師自己紹介 |
| ・受講者自己紹介（名前、仕事、趣味、研修への期待） |
| 11:00～12:00 |
営業の型と定石 |
・良質な商談を獲得するために |
| ・狙いを定める（商談の期待値） |
| ・経営課題から提案する(顧客価値） |
| 12:00～13:00 |
《 昼 食 》 |
| 13:00～14:45 |
【演習１】 |
〔経営課題と解決策〕 |
| 14:45～16：00 |
仮説立案と提案 |
・お客様の理解と仮説 |
| ・提案コンセプトとシナリオ策定 |
| ・会うべき人に会う(お客様を知る） |
| ・購買プロセスと営業プロセス |
| 16:00～17:30 |
【演習２】 |
〔仮説立案・提案シナリオ作成〕 |
| 17:30～19:00 |
お客様視点の営業プロセス |
・営業の活動プロセスの重要性を認識する |
| ・経営プロセスと営業の役割（ＣＸＯとＲＦＰ） |
| 19:00～19:30 |
まとめ |
・質疑応答・補足事項|
|
| 19:30～21:30 |
≪夕食・懇親会≫ |
| 時間 |
項目 |
概要 |
| 8:30～9:30 |
前日の振り返り |
・受講者による前日の研修で新たに獲得した視点の発表 |
|
|
・前日の講義内容での不明点の解消（質疑応答） |
| 9:30～10:30 |
「リレーション」 講座 |
・営業プロセス全体における「リレーション」の位置付け |
|
|
・リレーション構築の「４つの視点 |
| 10：30～12：00 |
【演習４】 |
・自己の「リレーション構築」の振り返り〔ワーク〕 |
|
|
・発表・討議（リレーションで抱えている課題の解決策） |
| 12:00～13:00 |
《 昼 食 》 |
| 13:00～14:00 |
「営業計画策定」 講座 |
・営業プロセス全体における「営業計画策定」の位置付け |
|
|
・情報収集・分析と課題体系図 |
|
|
・アカウントプラン策定とアカウントプランワークショップ |
| 14：00～15：30 |
【演習５】 |
・自己の「営業計画策定」の振り返り〔ワーク〕 |
|
|
・営業計画策定で抱えている課題の解決策〔討議〕 |
| 15：30～15：45 |
実践のコミットメント |
・｢新たに獲得した視点｣と「現場で実践」していく決意表明 |
| 15:45～16:00 | まとめ | ・今後の心得と課題（三つのＷｈｙと三つのＡ） |
| 16:00～16:30 |
アンケートほか |
・ワークシート回収(重要廃棄) |
※途中休憩時間を適宜取ります。（最新更新日：2007-10-18）
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